DEFINICIONES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DEFINICIONES.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

DISEÑO DE LOS CANALES: Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituya un canal a la medida de la compañía que empieza a operar.  Se diseña un canal mediante los objetivos y las limitaciones de éste, además de determinar los mercados que serán la meta del esfuerzo. Durante el proceso se detectan los mercados metas posibles identificando los vínculos estructurales y funcionales que representan para el productos el máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO:

CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES:

Se refiere al no. de clientes, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus comparas, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.

CARACTERÍSTICAS DE PRODUCTOS.:

Consiste en conocer el conjunto de propiedades y los atributos de los productos.

CARACTERÍSTICAS DE INTERMEDIARIOS:

Deben de tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de los intermediarios  que desarrollan las actividades comerciales; incluye lo que es la transportación, publicidad, almacenamiento, y contactos, así como necesidades de crédito.

CARACTERÍSTICA DE LA COMPETENCIA:

Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos en que se venden los de la competencia, o casi en los mismos.   Necesitan exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar los mismos canales comerciales empleados por los competidores.

CARACTERÍSTICA DE LA EMPRESA:

Constituye lo que es la magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales, etc. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales dependen de las funciones que desempeñen los intermediarios, así como de su disposición a organizar exposiciones y colaboradores en los programas publicitarios.

CARACTERÍSTICAS AMBIENTALES: 

Se consideran los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación.  Cuando las condiciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo en que resulten menos caros a los consumidores finales.

En cuanto a los reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales.

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

PRODUCTORES-CONSUMIDORES: Es la vía más corta y rápida que se estila para la venta de este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, tele marketing, etc.

PRODUCTORES-MINORISTA O DETALLISTA-CONSUMIDORES:

Es el canal más visible para el consumidor final y gran número de compras que efectúa el público en general  se realiza a través de este sistema.

PRODUCTOR – MAYORISTA – DETALLISTA – CONSUMIDOR. Este canal es el más factible y tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor.

PRODUCTOR – AGENTE – MAYORISTA – DETALLISTA – CONSUMIDOR. Los fabricantes recurren a los agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeñas.

PRODUCTOR – DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL – USUARIO. En este nivel los productores de piezas pequeñas o de materiales para construcción venden sus productos a un distribuidor para que éstos lleguen a los usuarios más rápido. Este es el canal más usual para los productos de uso industrial, ya que es más corto y directo.

PRODUCTOR – AGENTE – USUARIO. Este nivel es utilizado en fábricas que no tienen departamento de ventas y tienen que buscar un agente que ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y hacer los contactos para que sea expuesto y llegue a manos del consumidor.

INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. en ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. la combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

INTEGRACIÓN VERTICAL DE LOS CANALES. se combinan do o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.

Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final.

INTEGRACIÓN HORIZONTAL DE LOS CANALES. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número de unidades.

La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencia para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:

· dificultad para coordinar más unidades.

· Menor flexibilidad

· aumento en la plantación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala.

· Mercados más heterogéneos.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerencia les:

LA COBERTURA DEL MERCADO. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica cómo se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

CONTROL. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

COSTOS. La mayoría de los consumidores piensa, que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

INTERMEDIARIOS:

Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.

Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS

Los productores tienen en todo momento la libertad de vender directamente a sus consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas, entre las cuales se citan las siguientes:

• Muy pocos productores cuentan con capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa para su producto.
• De lograrse lo anterior, sería necesario que muchos productores de bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de otros productores, con el fin de lograr la mezcla de artículos requerida para una distribución eficiente. Muy  pocos productores cuentan con el capital necesario para esto.

Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción, en donde su utilidad se vería incrementada en mayor grado.